Trasmettere le tecniche di analisi e di verifica del mercato, dei fornitori e della fornitura per pervenire al momento negoziale adeguatamente preparati.

• Il fornitore:

   - indicatori da vendor rating

   - informazioni economiche, finanziarie e commerciali in tempo reale

   - la swot analysis per la verifica della forza contrattuale specifica del fornitore e

      del cliente (punti di forza e debolezza, opportunità e rischi)

• La fornitura:

   - la specifica tecnica

   - interazione con il cliente interno richiedente, eventuale suo coinvolgimento  nella trattativa

   - l’analisi costo: tecniche di breakdown del prezzo

   - il Total Cost of Ownership: tecniche di individuazione e di calcolo

• Il mercato:

   - l’analisi della congiuntura di mercato (trend economico generale, trend di settore)

   - l’analisi di posizionamento (fornitore in concorrenza, monofornitore, fornitore

      sostituibile)

• Il processo d’acquisto:

   - i fornitori interpellati

   - la modalità di comparazione delle offerte

   - i rilanci

• Il buyer:

   - competenze, attitudini, relazioni

• Prima della trattiva:

   - lo staff di trattativa

   - metodologia (scambio mail, telefono, incontro, multicontroparte e multilivello)

   - tableau du bord della trattativa.