In una dimensione di competizione globale la negoziazione è sicuramente una delle competenze indispensabili per il miglioramento del vantaggio competitivo e quindi dei margini di redditività d’impresa. I ritmi di adattamento delle imprese all’evoluzione del mercato e del contesto macroeconomico richiedono, a chi è chiamato a negoziare per conto e nell’interesse aziendale, la necessità di allargare le proprie competenze e di sapersi spostare tra diversi modelli e soluzioni di trattativa a seconda dello scenario che si presenta, degli attori coinvolti, dei rapporti di forza tra le controparti, degli interessi degli stakeholder. È allora evidente che servono non solo un’ampia conoscenza delle tecniche di analisi strutturali e comportamentali, ma anche una altrettanto sviluppata capacità di decisione e di esecuzione. Oltre alla conoscenza della teoria è fondamentale acquisire competenza diretta sulle dinamiche negoziali per essere capaci di gestirle a livello tattico e strategico per coniugare efficacia dei risultati ed efficienza del processo e delle risorse coinvolte.