La trattativa d'acquisto richiede una accurata preparazione. L'analisi dello status del fornitore è da svolgersi sia verificando i risultati di perfomance (se fornitore attivo) o i dati di qualificazione (se potenziale) sia attraverso un'analisi della sua condizione economica finanziaria e commerciale “al momento”. La fornitura viene esaminata con gli strumenti del breakdown del prezzo e del TCO. La preparazione prevede la scelta della modalità (telefonica, mail, vis a vis, eAuction) e, se vis a vis, dello staff operativo (per trattativa mono o multicontroparte oppure mono o multilivello). Infine è necessario definire gli strumenti di misura dell’esito di trattativa.