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Negoziazione e Gestione delle Relazioni (anche in inglese)
Corso in Aula
L3
CORSO AVANZATO DI PREPARAZIONE ALLA TRATTATIVA

Vademecum propedeutico alla conduzione di trattative complesse      

  • 1 Giornata
  • Milano
  • 23 novembre
  • ore 09:00-13:00 e 14:00-18:00
PREZZO NON SOCI ADACI
900,00 €
PREZZO SOCI ADACI
700,00 €
I prezzi indicati si intendono IVA ESCLUSA e si riferiscono a corsi a catalogo erogati in modalità interaziendale

Evento già svolto

Il responsabile o il senior buyer al quale è richiesta la conclusione di trattative di alto valore economico o di alta rilevanza tecnico-qualitativa, sa che il risultato dipende per buona parte dalla preparazione e dalla pre-negoziazione, nel corso delle quali evidenzia le criticità e ne avvia la discussione con il fornitore. L’iter di preparazione a una trattativa complessa è estremamente laborioso poiché richiede l’analisi di molti e diversi aspetti di natura tecnica, contrattuale, di mercato, congiunturali, di valutazione della fornitura e del fornitore, di costruzione dello staff negoziale e di affinamento degli strumenti di  monitoraggio dei risultati dell’evento negoziale. Il corso passerà in rassegna i macrotemi da esaminare per definire gli obiettivi negoziali, impostare la strategia negoziale più adeguata ed individuare le possibili soluzioni contrattuali percorribili. Grazie all’esperienza pluriennale del docente nella conduzione di trattative complesse, i partecipanti avranno modo di apprendere metodologie collaudate da applicare anche in situazioni “difficili” come quelli con fornitori dominanti o non facilmente sostituibili o in contesti internazionali culturalmente distanti dal nostro.

 

• Individuare gli elementi chiave da inserire nella check list negoziale

• Dibattere su possibili obiettivi negoziali ed allenarsi nella loro definizione

• Acquisire le competenze necessarie a definire la strategia negoziale

• Analisi avanzata della fornitura oggetto di trattativa:

  - esame del posizionamento della fornitura all’interno del portafoglio acquisti aziendale e possibile modifica del suo posizionamento sulla matrice di Kraljic

  - definizione di un target-price razionale

  - analisi di total cost of ownership per la definizione del paniere di beni e servizi accessori da inserire nel contratto d’acquisto

• Analisi avanzata del fornitore

  - la dominanza assoluta o relativa

  - la sostituibilità

  - lo status della relazione: nuovo fornitore, fornitore abituale, partner

• Definizione degli obiettivi negoziali e delle possibili alternative

• Impostazione della check list negoziale come guida alla trattativa ed alla progressiva definizione degli aspetti contrattuali:

  - scopo della fornitura, livelli di servizio, garanzie

  - aspetti economici e finanziari, condizioni di recesso e di rinnovo

  - altre condizioni

• Definizione della strategia negoziale

  - configurazione della modalità negoziale: tradizionale od elettronica / conflittuale, collaborativa...

  - definizione dello staff negoziale

• Monitoraggio della trattativa e lesson learnt

 Tutti i nostri corsi sono finanziabili con i Fondi Interprofessionali. Contattaci per maggiori informazioni.

AGEVOLAZIONI ECONOMICHE DISPONIBILI

  • Early Bird, per chi si iscrive alle giornate di studio con almeno 4 settimane di anticipo: sconto 15% sulla tariffa base, non cumulabile con altre agevolazioni; lo sconto Early Bird non si applica per i Corsi Base, i Percorsi per Responsabile Acquisti e Magazzino e per i webinar;
  • In due: sconto 50%, per l'iscrizione multipla allo stesso corso, il secondo partecipante ha diritto allo sconto del 50% sulla tariffa base del corso. L'agevolazione è applicabile sul Corso Base Acquisti, ma non sugli altri Percorso Trasversali. Non cumulabile con altre agevolazioni 1+1=1,5;
  • Iscrizione contemporanea a più corsi, quotazioni su richiesta
  • Iscrizione di Professionisti Qualificati ADACI:;
    • di livello L2:  sconto del 30% sulle tariffe di partecipazione ai corsi. Non cumulabile con altre agevolazioni;
    • di livello L3:  sconto del 50% sulle tariffe di partecipazione a corsi. Non cumulabile con altre agevolazioni;
  • Iscrizioni di privati, quotazioni su richiesta.
 

CONTATTA LA SEGRETERIA PER: iscrizione a sessione d'esame, supporto a pratiche di finanziamento, richieste corsi "in house", programmi personalizzati e altre informazioni: formanagement@adaci.it 

SEDE DI RIFERIMENTO Sede Adaci
Via Imperia 2 - Milano - Lombardia