Giocare d’anticipo per trattare con successo
La trattativa d’acquisto richiede un'accurata preparazione fondata su quattro pilastri: il fornitore, il mercato, la fornitura e il processo d’acquisto; al centro la figura del buyer, le sue competenze e le sue attitudini.
L'analisi del fornitore è da svolgersi sia verificando i risultati di perfomance (se fornitore attivo) o i dati di qualificazione (se potenziale) sia attraverso un'analisi della condizione economico-finanziaria e commerciale che sta attraversando.
Accanto all’analisi del fornitore è indispensabile la verifica dello stato congiunturale del mercato di acquisto nel quale egli opera.
Successivamente viene esaminata la fornitura con gli strumenti del breakdown del prezzo e del TCO e infine, il contenuto delle diverse fasi del processo (specifica tecnica, fornitori interpellati, modalità di comparazione delle offerte, rilanci, etc.).
La preparazione prevede inoltre la scelta della modalità (telefonica, mail, vis a vis, eAuction) e, se vis a vis, dello staff operativo (per trattativa mono o multicontroparte oppure mono o multilivello).
Infine è necessario definire gli strumenti di misura dell’esito della trattativa.