Giocare d’anticipo per trattare con successo

La trattativa d’acquisto richiede un'accurata preparazione fondata su quattro  pilastri: il fornitore, il mercato, la fornitura e il processo d’acquisto; al centro la figura del buyer, le sue competenze e le sue attitudini. L'analisi del fornitore è da svolgersi sia verificando i risultati di perfomance (se fornitore attivo) o i dati di qualificazione (se potenziale) sia attraverso un'analisi della condizione economico-finanziaria e commerciale che sta attraversando. Accanto all’analisi del fornitore è indispensabile la verifica dello stato congiunturale del mercato di acquisto nel quale egli opera. Successivamente viene esaminata la fornitura con gli strumenti del breakdown del prezzo e del TCO e infine, il contenuto delle diverse fasi del processo (specifica tecnica, fornitori interpellati, modalità di comparazione delle offerte, rilanci, etc.) La preparazione prevede inoltre la scelta della modalità (telefonica, mail, vis a vis, eAuction) e, se vis a vis, dello staff operativo (per trattativa mono o multicontroparte oppure mono o multilivello). Infine è necessario definire gli strumenti di misura dell’esito della trattativa.