Approfondimento sugli elementi psicologici e sulle tattiche comportamentali

Secondo Robert Fisher dell’Università di Harvard il 68% delle trattative si conclude con un accordo spesso non soddisfacente, causa impreparazione ed errori tattici.

La trattativa conclude il processo d’acquisto e deve pertanto consolidare gli obiettivi di costo, qualità e di livello di servizio previsti.

Negoziatori eccellenti non si nasce, si diventa attraverso l’esperienza, la capacità di analisi e acquisendo i modelli negoziali vincenti che permettono di padroneggiare il processo e le dinamiche della trattativa.

Un buon compratore deve saper coniugare tattica, comunicazione e fattori di natura tecnico-economica e impostare la trattativa massimizzando il valore aggiunto per la propria impresa. Allo scopo di facilitare la comprensione e la trasferibilità dei concetti proposti verranno effettuate numerose esercitazioni e simulazioni.