Formazione

Studio e prospezione dei mercati di fornitura per un aggiornamento in continuo sui trend economici e sui fornitori

L’obiettivo principale di questo corso è di trasmettere le nozioni necessarie per organizzare l’esplorazione dei mercati dell’offerta per conoscerne aspetti essenziali, capacità e trend di sviluppo così da poter attuare piani d’azione idonei a soddisfare i bisogni presenti ed anche futuri dell’azienda, bilanciando adeguatamente l’attenzione al contenimento dei costi, alla mitigazione dei rischi di fornitura e all’innovazione.

Se è vero che i Buyer e i Category Manager hanno la necessità di conoscere il funzionamento dei singoli mercati dei gruppi merce di loro competenza, per apprenderne le dinamiche economiche, l’eventuale stagionalità, i profili dei fornitori, le opportunità di scouting, i rischi di fornitura tipici, la loro evoluzione nel futuro, è anche vero che molte informazioni sono facilmente reperibili sul mercato ed è necessario saper selezionare le fonti e capire come utilizzare nella pratica tali informazioni. Il marketing di acquisto, infine, richiede un approccio olistico, in grado di coinvolgere e farsi coinvolgere dalle funzioni tecniche e di supporto al mercato per poter orientare e anticipare soluzioni adeguate all’offerta del mercato.

Scomposizione del prezzo e calcolo del costo totale di fornitura

Le tecniche di Breakdown dei Prezzi e per la determinazione oggettiva del Total Cost of Ownership sono operazioni complesse che richiedono l’applicazione di una metodologia accurata e articolata.

Le matrici di breakdown sono da costruirsi sulla base delle componenti prevalenti del bene/servizio che si intende analizzare. Il procedimento richiede in primo luogo la distinzione tra le quote di prezzo che appartengono al novero delle spese generali dell’azienda fornitrice e quelle, dirette e indirette, connesse con la manifattura del bene o l’erogazione del servizio. Il calcolo del Total Cost of Ownership individua i costi di natura logistica e gestionale che, talora in modo occulto, si aggiungono al prezzo di acquisto di un bene/servizio. Il TCO definisce inoltre l’onere di struttura, ovvero i costi di ogni genere che l’azienda ha per procedere all’acquisto. La metodologia del TCO definisce inoltre la differenza tra i costi dei quali è possibile avere un dimensionamento economico preventivo (p.es. l’imballaggio, il trasporto o il costo della creazione di una scorta di magazzino) e quelli che possono essere accertati e calcolati con precisione solo a fornitura avvenuta (p.es i costi della non qualità). Infine, se è vero l’enunciato secondo il quale i costi lato fornitore sono in qualche modo costi del cliente, è anche vero che questa dinamica non è lineare e va valutata caso per caso.

Il corso prevede la somministrazione ad inizio lezione di due matrici in Excel^®, una per il calcolo del Breakdown e una del TCO che i discenti compileranno durante la giornata. Allo scopo, preliminarmente, i partecipanti invieranno al docente la scelta del bene/servizio sul quale intendono operare durante l’insegnamento. Le matrici compilate resteranno in possesso dei partecipanti.

Negoziazione 3 è il corso di preparazione
alla prova di esame per il conseguimento
della qualifica Adaci di negoziazione associata
alla qualifica di livello L3 

In una dimensione di competizione globale, la negoziazione è sicuramente una delle competenze più importanti per contribuire al miglioramento del vantaggio competitivo e quindi dei margini di redditività d’impresa.

I ritmi di adattamento delle imprese all’evoluzione del mercato e del contesto macroeconomico richiedono, a chi è chiamato a negoziare per conto e nell’interesse aziendale, la necessità di allargare le proprie competenze e di sapersi spostare tra diversi modelli e soluzioni di trattativa a seconda dello scenario che si presenta, degli attori coinvolti, dei rapporti di forza tra le controparti, degli interessi degli stakeholder.

È allora evidente che servono non solo un’ampia conoscenza delle tecniche di analisi strutturali e comportamentali, ma anche un altrettanto sviluppata capacità di decisione e di esecuzione.  Oltre alla conoscenza della teoria è fondamentale acquisire competenza diretta sulle dinamiche negoziali per essere capaci di gestirle a livello tattico e strategico per coniugare efficacia dei risultati ed efficienza del processo e delle risorse coinvolte.

Per la costruzione di un cruscotto di misurazione delle performance

Se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarla. La celebre frase di Lord Thomson Kelvin è ancora oggi alla base dei sistemi di verifica dell’efficacia delle strategie aziendali. Attraverso il monitoraggio delle prestazioni delle funzioni acquisti e logistica è possibile identificare le aree di miglioramento e attuare una governance efficace dei costi. La misurazione continua permette di verificare lo scostamento tra risultati e obiettivi, individuando aree di deriva che necessitano una correzione delle azioni intraprese, l’adeguamento dei processi e l’introduzione di strumenti adeguati di supporto. La definizione dei KPI passa attraverso un’accurata analisi e schematizzazione dei processi, che devono essere scomposti in fasi e sottofasi, individuando i driver che determinano i risultati delle singole attività. L’individuazione delle fonti dati più appropriate, la pulizia dei dati, la costruzione dei singoli indicatori e la determinazione della periodicità di rilevamento risultano passi fondamentali per costruire un cruscotto, un tableau de bord, che permetta di comunicare in modo efficace alla direzione aziendale i risultati ottenuti, le attività in corso e il valore aggiunto dalle funzioni acquisti e logistica.

Durante il corso verrà svolta una esercitazione in continuo orientata all’individuazione, costruzione e applicazione dei KPI più adeguati alla misurazione dell’attività della funzione acquisti e logistica dell’azienda di ciascun partecipante. Allo scopo verrà fornita ad inizio lezione una matrice Excel^® da compilarsi durante l’insegnamento e per questa ragione è indispensabile che ogni partecipante sia dotato di proprio PC. La matrice compilata resterà in possesso del partecipante.

Dalla scelta alla corretta applicazione

Per le aziende che hanno flussi significativi di materiali quali componenti, prodotti, materie prime in importazione il tema della conoscenza e della corretta applicazione dei termini di resa è fondamentale, non solo per rispettare quanto previsto negli accordi commerciali con fornitori, ma soprattutto per individuare le responsabilità ed i rischi connessi con le operazioni di trasporto.

Il corso si sviluppa esaminando in primo luogo i differenti termini di resa, affrontando il tema delle obbligazioni a carico dei contraenti, fino a giungere ai riflessi inerenti la gestione dei trasporti e delle spedizioni internazionali.

Sebbene l’origine delle rese Incoterms^® abbia preso spunto dalla necessità di normare le compravendite internazionali, oggi l’utilizzo delle rese Incoterms^® è raccomandato anche nei casi di compravendite effettuate sul mercato domestico. La definizione mirata del termine di resa è infatti determinante nella fase di stesura del contratto, in quanto incide sul costo totale di fornitura.