Formazione

Le configurazioni contrattuali per acquistare beni, servizi, prestazioni appalti di lavoro sui mercati internazionali

L’esistenza di diversi sistemi giuridici e le differenti prassi e consuetudini locali rende complessa la strutturazione del contenitore contrattuale all’interno del quale definire le clausole e i livelli di servizio per l’acquisto di beni, servizi e prestazioni sui mercati internazionali. Alcune convenzioni internazionali, riconosciute a livello mondiale, e l’ampia casistica ormai esistente guidano e indirizzano le scelte delle direzioni procurement. Ciononostante la variabilità dei contesti esteri nei quali l’azienda italiana intende procedere a un acquisto, la necessità di individuare la formula contrattuale corretta per ridurre i rischi di fornitura, il bisogno di conseguire certezze nell’eventualità di inadempimenti da parte del fornitore, la diversificazione dell’approccio giuridico-legale in accordo alle caratteristiche del bene, del servizio o della prestazione oggetto di acquisto, tutti questi elementi rendono la materia della contrattualistica internazionale estremamente articolata e complessa. Questo corso introduce il compratore ai temi del diritto internazionale privato per consentirgli di stipulare contratti che, conformemente alle diverse situazioni internazionali, possano tutelare l’azienda e regolamentare ogni tipo di evento pregiudizievole che potrebbe inficiare il buon andamento della fornitura. In particolare si affrontano le questioni della contrattualizzazione dei fornitori di beni e servizi acquistati dall’Italia, o da altri paesi dell’Unione Europea, all’interno della stessa UE, o localizzati in Europa ma fuori dai confini Ue, in USA e in altri paesi anglosassoni, nel Far e Middle East, in Giappone, in Africa. Un approfondimento specifico è dedicato ai diversi casi dell’acquisto di beni materiali, servizi, prestazioni, appalti di lavori.

Il responsabile o il senior buyer al quale è richiesta la conclusione di trattative di alto valore economico o di alta rilevanza tecnico-qualitativa, sa che il risultato dipende per buona parte dalla preparazione e dalla pre-negoziazione, nel corso delle quali si pongono in evidenzia le criticità e se ne avvia la discussione preliminare con il fornitore. L’iter di preparazione a una trattativa complessa è estremamente laborioso poiché richiede l’analisi di molti e diversi aspetti di natura tecnica, contrattuale, di mercato, congiunturali, di valutazione della fornitura e del fornitore, di costruzione dello staff negoziale e di affinamento degli strumenti di monitoraggio dei risultati dell’evento negoziale. Il corso passa in rassegna i macrotemi da esaminare per definire gli obiettivi negoziali, impostare la strategia negoziale più adeguata ed individuare le possibili soluzioni contrattuali percorribili. Grazie all’esperienza pluriennale del docente nella conduzione di trattative complesse, i partecipanti avranno modo di apprendere metodologie collaudate da applicare anche in situazioni “difficili” come quelle con fornitori dominanti o   non facilmente sostituibili o in contesti internazionali culturalmente distanti dal nostro.

Allo scopo di facilitare la comprensione e la trasferibilità dei concetti proposti verranno effettuate numerose esercitazioni e simulazioni.