La trattativa nel contesto del Processo di Acquisto moderno non può più limitarsi all’analisi rigorosa dei costi e degli indicatori. Essa si configura come una disciplina strategica complessa, che integra un sofisticato mix di tattica, psicologia e comunicazione orientato al valore. Il buyer di successo padroneggia l’arte di condurre la conversazione, non di dominarla con la sola forza. Questo richiede una preparazione che va oltre i dati, basata sulla flessibilità mentale, sulla capacità di cogliere le contraddizioni e sull’abilità di costruire alternative in tempo reale. Essere vincenti significa, innanzitutto, padroneggiare la situazione attraverso una conoscenza approfondita delle strategie negoziali e l’applicazione di principi di psicologia che permettano di comprendere i “giochi” dell’interlocutore, spiazzarlo ed indirizzarlo con metodo verso soluzioni che possono risolvere situazioni di negoziazioni compromesse o in condizioni iniziali di debolezza. Questo corso è focalizzato sull’analisi e la discussione delle tattiche avanzate attuabili nei di- versi contesti negoziali, con una profonda immersione negli aspetti psicologici caratteristici della trattativa d’acquisto (come l’ancoraggio, la gestione dei bias e la comunicazione non verbale). Sebbene l’apprendimento di questi aspetti co- municazionali e psicologici sia cruciale per l’area del Procurement , la sua valenza travalica i confini della funzione. Tutti coloro i quali, all’interno di enti, reparti e dipartimenti aziendali, si trovano a interfacciarsi con fornitori esterni o a gestire stakeholder complessi, necessitano di dotarsi di un toolkit di negoziazione avan- zato per ottimizzare i risultati. È questa la ragione per la quale questa proposta formativa si rivolge anche a figure professionali con ruoli di responsabilità (ad esempio in R&D, Operations o Project Management) non strettamente appartenenti all’area degli Acquisti. Allo scopo di assicurare una rapida e profonda trasferibilità operativa dei concetti proposti, il percorso prevede numerose esercitazioni e simulazioni realistiche basate su scenari tipici del sourcing.