• Opportunità di verificare e, se necessario, rivedere il proprio stile negoziale individuando le possibili aree di miglioramento

• Fornire strumenti pratici e tecniche facilmente applicabili per affrontare con successo ogni negoziazione interna e trattativa

• Quando, perché e dove trattare

  - analisi ABC, matrice di Kraljic e dei vincoli aziendali

  - obiettivi della trattativa e competenze da sviluppare

• Gli elementi che influenzano la trattativa:

  - le condizioni di mercato e la congiuntura economica

  - le strategie aziendali e la professionalità dei suoi attori

• Come preparare una trattativa vincente:

  - la stesura del piano di trattativa

  - individuazione dei punti di forza e di debolezza del fornitore

  - prevedere le argomentazioni del venditore

• Tecniche per comunicare con efficacia:

  - apertura, argomentazioni e assertività

  - il comportamento negoziale: modello Harvard

  - sviluppo della realtà nella trattativa: modello di Johari

  - individuare il proprio stile d’acquisto: Blake Mouton

  - quale strategia mettere in campo: il modello della scacchiera

• Condurre la trattativa in funzione del proprio stile e del comportamento del venditore

• Conclusione della trattativa:

  - le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore