a) Oggetto della negoziazione, suoi obiettivi e peculiarità

b) Competitività del mercato dell’offerta e potere d’acquisto del fornitore          

• L’effetto delle asimmetrie informative e dei mercati non competitivi nell’ottica della matrice

  di Kraljic

Brainstorming di gruppo sull’entità del margine di profitto incorporato nelle offerte dei fornitori

a) Accenno ai principali sistemi di valutazione dei prezzi offerti

b) Negoziazione antagonistica e collaborativa

c) Strategia negoziale e definizione del piano di negoziazione:

   • Definizione degli obiettivi da perseguire

   • Valutazione dei punti di forza e di debolezza propri e del fornitore

   • Definizione team negoziale e team leader

   • Acquisizione del maggior numero di informazioni

   • Definizione delle modalità e tattiche di negoziazione

   • Attuazione del piano negoziale

ESERCITAZIONE Role Play di una trattativa con coinvolgimento dei partecipanti al corso