Formazione

La trattativa non è solo analisi di costi e di indicatori, è anche un mix di tattica, psicologia e comunicazione. E’ l’arte del parlar poco e del far parlare, del cogliere le contraddizioni e i punti di debolezza, della flessibilità mentale e della costruzione delle alternative. Essere vincenti significa padroneggiare la situazione, conoscere tattiche e strategie negoziali, prepararsi con attenzione, capire i giochi dell’interlocutore, spiazzarlo e obbligarlo a seguire l’impostazione a noi più favorevole. Il corso è focalizzato sull’analisi e discussione delle possibili tattiche che devono essere attuate in determinati contesti negoziali e su alcuni aspetti psicologici caratteristici della trattativa d’acquisto. L’apprendimento degli aspetti psicologici e comunicazionali di una trattativa di acquisto travalica l’ambito del procurement. Tutti coloro i quali, all’interno di enti, reparti e dipartimenti, che si trovano a interfacciarsi con fornitori esterni hanno in realtà la necessità di apprendere l’arte della negoziazione. È questa la ragione per la quale questa proposta formativa annovera, tra i destinatari, figure professionali con ruoli di responsabilità anche non espressamente appartenenti all’area del procurement. Allo scopo di facilitare la comprensione e la trasferibilità dei concetti proposti verranno effettuate numerose esercitazioni e simulazioni.

Studio e prospezione dei mercati di fornitura per un aggiornamento in continuo sui trend economici e sui fornitori

L’obiettivo principale di questo corso è di trasmettere le nozioni necessarie per organizzare l’esplorazione dei mercati dell’offerta per conoscerne aspetti essenziali, capacità e trend di sviluppo così da poter attuare piani d’azione idonei a soddisfare i bisogni presenti ed anche futuri dell’azienda, bilanciando adeguatamente l’attenzione al contenimento dei costi, alla mitigazione dei rischi di fornitura e all’innovazione.

Se è vero che i Buyer e i Category Manager hanno la necessità di conoscere il funzionamento dei singoli mercati dei gruppi merce di loro competenza, per apprenderne le dinamiche economiche, l’eventuale stagionalità, i profili dei fornitori, le opportunità di scouting, i rischi di fornitura tipici, la loro evoluzione nel futuro, è anche vero che molte informazioni sono facilmente reperibili sul mercato ed è necessario saper selezionare le fonti e capire come utilizzare nella pratica tali informazioni. Il marketing di acquisto, infine, richiede un approccio olistico, in grado di coinvolgere e farsi coinvolgere dalle funzioni tecniche e di supporto al mercato per poter orientare e anticipare soluzioni adeguate all’offerta del mercato.

Scomposizione del prezzo e calcolo del costo totale di fornitura

Le tecniche di Breakdown dei Prezzi e per la determinazione oggettiva del Total Cost of Ownership sono operazioni complesse che richiedono l’applicazione di una metodologia accurata e articolata.

Le matrici di breakdown sono da costruirsi sulla base delle componenti prevalenti del bene/servizio che si intende analizzare. Il procedimento richiede in primo luogo la distinzione tra le quote di prezzo che appartengono al novero delle spese generali dell’azienda fornitrice e quelle, dirette e indirette, connesse con la manifattura del bene o l’erogazione del servizio. Il calcolo del Total Cost of Ownership individua i costi di natura logistica e gestionale che, talora in modo occulto, si aggiungono al prezzo di acquisto di un bene/servizio. Il TCO definisce inoltre l’onere di struttura, ovvero i costi di ogni genere che l’azienda ha per procedere all’acquisto. La metodologia del TCO definisce inoltre la differenza tra i costi dei quali è possibile avere un dimensionamento economico preventivo (p.es. l’imballaggio, il trasporto o il costo della creazione di una scorta di magazzino) e quelli che possono essere accertati e calcolati con precisione solo a fornitura avvenuta (p.es i costi della non qualità). Infine, se è vero l’enunciato secondo il quale i costi lato fornitore sono in qualche modo costi del cliente, è anche vero che questa dinamica non è lineare e va valutata caso per caso.

Il corso prevede la somministrazione ad inizio lezione di due matrici in Excel^®, una per il calcolo del Breakdown e una del TCO che i discenti compileranno durante la giornata. Allo scopo, preliminarmente, i partecipanti invieranno al docente la scelta del bene/servizio sul quale intendono operare durante l’insegnamento. Le matrici compilate resteranno in possesso dei partecipanti.

Per la costruzione di un cruscotto di misurazione delle performance

Se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarla. La celebre frase di Lord Thomson Kelvin è ancora oggi alla base dei sistemi di verifica dell’efficacia delle strategie aziendali. Attraverso il monitoraggio delle prestazioni delle funzioni acquisti e logistica è possibile identificare le aree di miglioramento e attuare una governance efficace dei costi. La misurazione continua permette di verificare lo scostamento tra risultati e obiettivi, individuando aree di deriva che necessitano una correzione delle azioni intraprese, l’adeguamento dei processi e l’introduzione di strumenti adeguati di supporto. La definizione dei KPI passa attraverso un’accurata analisi e schematizzazione dei processi, che devono essere scomposti in fasi e sottofasi, individuando i driver che determinano i risultati delle singole attività. L’individuazione delle fonti dati più appropriate, la pulizia dei dati, la costruzione dei singoli indicatori e la determinazione della periodicità di rilevamento risultano passi fondamentali per costruire un cruscotto, un tableau de bord, che permetta di comunicare in modo efficace alla direzione aziendale i risultati ottenuti, le attività in corso e il valore aggiunto dalle funzioni acquisti e logistica.

Durante il corso verrà svolta una esercitazione in continuo orientata all’individuazione, costruzione e applicazione dei KPI più adeguati alla misurazione dell’attività della funzione acquisti e logistica dell’azienda di ciascun partecipante. Allo scopo verrà fornita ad inizio lezione una matrice Excel^® da compilarsi durante l’insegnamento e per questa ragione è indispensabile che ogni partecipante sia dotato di proprio PC. La matrice compilata resterà in possesso del partecipante.