Formazione

Negoziazione 3 è il corso di preparazione
alla prova di esame per il conseguimento
della qualifica Adaci di negoziazione associata
alla qualifica di livello L3 

In una dimensione di competizione globale, la negoziazione è sicuramente una delle competenze più importanti per contribuire al miglioramento del vantaggio competitivo e quindi dei margini di redditività d’impresa.

I ritmi di adattamento delle imprese all’evoluzione del mercato e del contesto macroeconomico richiedono, a chi è chiamato a negoziare per conto e nell’interesse aziendale, la necessità di allargare le proprie competenze e di sapersi spostare tra diversi modelli e soluzioni di trattativa a seconda dello scenario che si presenta, degli attori coinvolti, dei rapporti di forza tra le controparti, degli interessi degli stakeholder.

È allora evidente che servono non solo un’ampia conoscenza delle tecniche di analisi strutturali e comportamentali, ma anche un altrettanto sviluppata capacità di decisione e di esecuzione.  Oltre alla conoscenza della teoria è fondamentale acquisire competenza diretta sulle dinamiche negoziali per essere capaci di gestirle a livello tattico e strategico per coniugare efficacia dei risultati ed efficienza del processo e delle risorse coinvolte.

Le tecniche di analisi del mercato dei noli e la negoziazione tariffaria con le compagnie di navigazione

Nel corso del webinar verranno illustrare ed analizzate le tendenze in atto nel mercato dei noli marittimi relative al trasporto containerizzato. Verranno analizzate le dinamiche, le criticità e i fattori che ne determinano l’andamento e le possibili evoluzioni future. In particolare si approfondirà il tema delle tecniche di negoziazione dei noli.

Il corso introdurrà anche degli strumenti pratici che permetteranno di orientarsi nelle analisi relative all’evoluzione dei noli al fine di supportare le scelte logistiche. Nel corso della sessione formativa verranno, infatti, proposti degli strumenti di valutazione ed analisi come, ad esempio, i principali indici sintetici che consentono di avere una visione reale ed aggiornata circa l’andamento dei noli marittimi in vigore sulle diverse e principali trade-line.

La trattativa d’acquisto è di natura contrattuale in quanto al suo termine cliente e fornitore stipulano un ordine o un contratto di acquisto. La trattativa è pertanto rivolta a individuare, per ciascuna clausola giuridico-contrattuale e per tutti gli specifici livelli di servizio connessi con l’esecuzione della fornitura, una soluzione che sia adeguata per le parti.

Questo corso passa rassegna tutti gli aspetti di un contratto di acquisto evidenziando, per ciascuno di essi, le criticità e i punti di attenzione dal punto vista sia del compratore sia del venditore. Si tratta di una preziosa guida per il buyer, qualunque sia il suo ruolo e il suo livello di responsabilità, per raggiungere la padronanza della materia contrattuale e per saper classificarne le clausole e i livelli di servizio in ordine di priorità.

Per il fornitore vi sono, come è noto, aspetti contrattuali di grande rilievo, che sono difficilmente negoziabili (must have), e di minor importanza, e per i quali è possibile raggiungere accordi più favorevoli per l’azienda cliente (nice to have o desiderata). L’abilità del buyer sarà quella di selezionare con accuratezza, per ciascun bene/servizio e ciascun fornitore, i punti di forza e di debolezza di ciascuna delle due parti per organizzare la migliore strategia negoziale. Nel corso si  farà sempre riferimento a casi pratici tipici del mondo procurement.

Nuove tecniche di valutazione delle performance dei fornitori attivi

La ragione per la quale le tecniche di Vendor Rating si sono evolute ed aggiornate risiede nella sempre crescente propensione delle aziende alle politiche di “buy” di prodotti e componenti e di “outsourcing” dei servizi che vincola, sempre di più, i risultati delle imprese alle prestazioni dei loro fornitori. Il Vendor Rating è lo strumento di monitoraggio che permette di controllare le prestazioni dei fornitori e di misurarne, in modo puntuale ed oggettivo, l’efficienza ed il grado di affidabilità. Di grande rilevanza è la metodologia di misurazione la quale, se fondata su indicatori di natura oggettiva, può offrire riscontri accurati e inconfutabili. Decisivi, inoltre, sono il criterio di selezione dei fornitori ai quali applicare lo strumento, la frequenza della rilevazione nonché l’uso dei dati raccolti nella relazione con il fornitore monitorato. Una accurata gestione del VR consente non solo di valutare puntualmente le prestazioni dei fornitori ma, altresì, di stimolare il loro percorso di sviluppo guidato e sostenibile, nonché di intercettare preventivamente potenziali rischi di fornitura.

Processi attuativi e contrattuali e KPI di misura e controllo

La decisione di avviare una collaborazione per la terziarizzazione dell’attività logistica è una scelta strategica, non reversibile in tempi brevi e che condiziona fortemente il livello di servizio che l’azienda sarà in grado di garantire a reparti interni e mercato. Il processo di esternalizzazione non è la semplice trasformazione di una attività interna  in un acquisto, bensì un processo di integrazione di risorse, attività e competenze di terzi nell’ambito della propria impresa. La sua ottimizzazione richiede tempo, dedizione e una continua messa a punto delle sue modalità attuative. Pertanto, sia che l’outsourcing coinvolga attività complesse sia che interessi semplici attività di movimentazione di magazzino, la scelta di terziarizzare e le modalità per farlo non possono essere dettate e valutate solo sulla base di elementi quali la riduzione e la variabilizzazione dei costi logistici, senza una chiara comprensione dei risvolti legali e contrattuali. Determinante è infine una riflessione organizzata sui livelli di servizio, quelli attesi dall’outsourcer, che devono corrispondere a quelli che sono richiesti dagli stakeholder interni e/o dai clienti finali esterni.

Scomposizione del prezzo e calcolo del costo totale di fornitura

Le tecniche di Breakdown dei Prezzi e per la determinazione oggettiva del Total Cost of Ownership sono operazioni complesse che richiedono l’applicazione di una metodologia accurata e articolata.

Le matrici di breakdown sono da costruirsi sulla base delle componenti prevalenti del bene/servizio che si intende analizzare. Il procedimento richiede in primo luogo la distinzione tra le quote di prezzo che appartengono al novero delle spese generali dell’azienda fornitrice e quelle, dirette e indirette, connesse con la manifattura del bene o l’erogazione del servizio. Il calcolo del Total Cost of Ownership individua i costi di natura logistica e gestionale che, talora in modo occulto, si aggiungono al prezzo di acquisto di un bene/servizio. Il TCO definisce inoltre l’onere di struttura, ovvero i costi di ogni genere che l’azienda ha per procedere all’acquisto. La metodologia del TCO definisce inoltre la differenza tra i costi dei quali è possibile avere un dimensionamento economico preventivo (p.es. l’imballaggio, il trasporto o il costo della creazione di una scorta di magazzino) e quelli che possono essere accertati e calcolati con precisione solo a fornitura avvenuta (p.es i costi della non qualità). Infine, se è vero l’enunciato secondo il quale i costi lato fornitore sono in qualche modo costi del cliente, è anche vero che questa dinamica non è lineare e va valutata caso per caso.

Il corso prevede la somministrazione ad inizio lezione di due matrici in Excel^®, una per il calcolo del Breakdown e una del TCO che i discenti compileranno durante la giornata. Allo scopo, preliminarmente, i partecipanti invieranno al docente la scelta del bene/servizio sul quale intendono operare durante l’insegnamento. Le matrici compilate resteranno in possesso dei partecipanti.

Il responsabile o il senior buyer al quale è richiesta la conclusione di trattative di alto valore economico o di alta rilevanza tecnico-qualitativa, sa che il risultato dipende per buona parte dalla preparazione e dalla pre-negoziazione, nel corso delle quali si pongono in evidenzia le criticità e se ne avvia la discussione preliminare con il fornitore. L’iter di preparazione a una trattativa complessa è estremamente laborioso poiché richiede l’analisi di molti e diversi aspetti di natura tecnica, contrattuale, di mercato, congiunturali, di valutazione della fornitura e del fornitore, di costruzione dello staff negoziale e di affinamento degli strumenti di monitoraggio dei risultati dell’evento negoziale. Il corso passa in rassegna i macrotemi da esaminare per definire gli obiettivi negoziali, impostare la strategia negoziale più adeguata ed individuare le possibili soluzioni contrattuali percorribili. Grazie all’esperienza pluriennale del docente nella conduzione di trattative complesse, i partecipanti avranno modo di apprendere metodologie collaudate da applicare anche in situazioni “difficili” come quelle con fornitori dominanti o   non facilmente sostituibili o in contesti internazionali culturalmente distanti dal nostro.

Allo scopo di facilitare la comprensione e la trasferibilità dei concetti proposti verranno effettuate numerose esercitazioni e simulazioni.